Статьи

"BizDev - невероятно интересный мир с задачами со звездочкой, постоянными вызовами и расширением сознания" - Head of Sales Oxagile Екатерина Шилова

"BizDev - невероятно интересный мир с задачами со звездочкой, постоянными вызовами и расширением сознания" - Head of Sales Oxagile Екатерина Шилова

Екатерина Шилова - новый Head of Sales Oxagile, специалист с богатым опытом в Вusiness Development. Она около 15 лет занималась продажами IT-сервисов и решений. Много общалась с клиентами из различных индустрий: HealthTech, EdTech, E-Commerce, Finance и другим, обсуждая решения в IoT, business process automation, Industry 4.0, ML, AI, AR/VR, CV и не только. Екатерина рассказала о том, кто такой Sales Manager в IT, а также о развитии своей карьеры.

Как попала в IT

Путь в профессию обычно начинается с ВУЗа или немножко раньше. Меня всегда интересовали темы управления финансовыми потоками, управление эффективностью на глобальном уровне предприятия, поэтому, когда пришла пора определяться, выбор пал на БГЭУ, факультет менеджмента. Причем мне повезло: в то время ВУЗ только создавал новую, передовую на тот момент, специальность "Экономическая информатика". Этой группе преподавали специалисты из БГУИР и БГЭУ, туда отбирали после третьего курса по результатам среднего балла зачетки и сдачи пары экзаменов, в дополнение к сессии. Целью было вырастить специалистов, способных оценивать эффективность внедрения масштабных программных средств типа ERP систем на промышленных предприятиях. Усилия стоили того. Нам преподавали самые передовые специалисты, не только опытные, но и с горящими глазами. Они ставили серьезные вопросы, заставляли задуматься и не читали лекции с тетрадки.

Студенческое время - это не только учеба, это еще Work & Travel! Три лета своей жизни я провела в Штатах, одно лето в Денвере и еще два недалеко от Бостона, на острове Cape Cod, месяц жила в Нью-Йорке. Те, кто пробовал этот опыт на вкус в юном неоперившемся возрасте, меня поймут - меняет mindset бесповоротно. Сталь закаляется, отращиваются железные... нервы. По возвращении из очередной поездки в сентябре пятого курса пришло время решать, чем заниматься дальше. И уже в октябре мы встретились с одной из IT-компаний, с которой прожили долго и счастливо целых 15 лет.

В IT я начинала с самых истоков Business Development функции - с лидогенерации. Спустя примерно год перешла в Sales отдел и более 10 лет занималась продажами IT-сервисов, решений, команд. Зоной моей ответственности в разное время были как прямые продажи, так и через производную в виде партнёрских каналов.

В какой-то момент я поняла, что для полноты картины не хватает знаний по цифровому маркетингу, поэтому в моем доме появились книги авторов вроде Котлера и учебники по созданию контента. В последний год игралась с этим несколько раз - интересно написать профильную статью, а потом смотреть, как и кого она привлекает, доводя читателей до сделки, а далее в разработку нового функционала. С твоей помощью создается что-то, чего ещё не существовало, разве не круто?

Если задуматься, сколько сотрудников и их усилий задействовано в появлении нового клиента в компании, отношение к ним (клиентам) станет более внимательным

Последние несколько лет я занимаюсь определением нишевых зон, выработкой стратегии выхода на целевой рынок, настройкой соответствия возможностей Bizdev capacity Delivery, отстройкой от конкурентов и, чтобы не забыть старенькое, - тактикой. Будучи много лет исключительно практиком, консультантом, работающим в полях, обожаю эту часть своей работы: есть клиент и есть ты в качестве психотерапевта, намеренный понять скрытое между строк и разглядеть лес за деревьями.

Много в своей работе уделяю внимания установлению адекватных, прозрачных, тёплых отношений с клиентом. Очень люблю кейсы, когда благодаря слаженной работе всей команды клиент расширяет сотрудничество, переходя от небольших запросов ко всё большим и в конце концов передавая core development на аутсорс. Перенос разработки core функциональности к нам как вендору - это крутейшее признание заслуг и уровня сервиса.

Работа только с полученными требованиями по одной задаче не даст большого эффекта. Надо пытаться понять весь ландшафт. И в нашем remote environment, когда мы не посещаем одни барбершопы и не играем с клиентами вместе в гольф, тем более важно желание понять, что за всем этим присланным текстом стоит.

Кто такой Sales Manager

Sales Manager - это не про Гербалайф и Орифлейм. Это консультант с пенсне на носу, ноутом или блокнотом, задающий клиенту миллион вопросов, чтобы докопаться до того, что болит по-настоящему. Наша задача - не получить спеку на создание скрипта, а - как в кабинете у врача - по симптомам определить реальную проблему, чтобы совместно с коллегами предложить её решение.

С другой стороны, специалист по продажам - это ещё и адвокат клиента. Мы обязаны не только понять, но донести на понятном языке видение и ситуацию клиента до своей production-команды. На любом из этапов бывают подводные камни, поэтому первостепенно уметь устанавливать обоюдное уважение и доверие со всеми участниками процесса. Ну и иногда самое нужное умение - вовремя с закрытыми глазами представлять водопад.

Работа сейла - это регулярные энергетически затратные действия с неизвестным заранее результатом. Sales manager вкладывает частичку себя в каждую сделку, но наши реалии таковы, что большая часть усилий уходит в песок. Что-то пошло не так либо на своей стороне, либо на стороне клиента. Ты вкладывался полгода, но не срослось. Нужно собирать себя из пепла, как птица Феникс или барон Мюнхаузен тянуть себя за волосы и идти дальше. Умение быстро эмоционально восстанавливаться - без него никак. А еще нужно любить людей. Без искреннего интереса к собеседнику, без желания понять его позицию, без в целом позитивного отношения к жизни в нашем деле вряд ли сложится.

Софт скиллы, разумеется, должны дополняться хардовыми. Без профессионализма, квалификации в своём домене, знаний проблем в профильных индустриях (а в сервисной компании это понятие очень широкое), сейлз менеджер не сможет быть успешным. И юмор! Без него (и водопада, помним!) просто не выжить в этой профессии.

После работы

Вне работы люблю спорт. Заряжает энергией и спасает от стресса, перезагружает и знатно рефрешит, рекомендую. Даже британские ученые рекомендуют гонять во всю мощь.

Очень любим путешествовать семьей. Приехать в новый регион, взять машину и объездить все окрестности, вдыхая местный колорит. Прошлой весной проехали Португалию с юга на север, летом объездили Майорку - до сих пор живём этими воспоминаниями.

Обожаю читать. Кроме профессиональной литературы по менеджменту вроде Адизеса и Фридмана, постоянно есть что-то in process про устройство мозга, кишечника или зачем мы спим. Из художественной после "1984" Оруэлла пока больше ничего не заходит. Предпочитаю олдскульные бумажные книги, мне нужно переворачивать страницы, запоминать расположение на листе, отлистывать назад. Не люблю читать на киндле, это всё от лукавого.

Настолки - тоже регулярное хобби. Долгие стратегии: Каркассон, Ticket to Ride, Робинзон Крузо, Замки Бургундии, Каверна, Мачикора, Крылья, 7 чудес... И недавнее приобретение века - Мрачная гавань.

Не могу сказать, что постигла дзен и нашла золотой work-life balance (work in progress), но определенно поняла, что нужно в обязательном порядке находить время для отдыха и подзарядки. Чтобы и жить, и работать со вкусом.

Перевод иностранных слов, встречающихся в тексте:

BizDev (Business development) - Развитие бизнеса, Head of Sales Oxagile - Руководитель отдела продаж ОКСАДЖАЙЛ, HealthTech - Технологии здоровья, EdTech - Образовательные технологии, E-Commerce - Электронная коммерция, Finance – Финансы, IoT - Интернет вещей, Business process automation - Автоматизация бизнес-процессов, Industry - Промышленность, ML (Machine Learning) - Машинное обучение, AI (Artificial intelligence) - Искусственный интеллект, AR (Augmented reality) - Дополненная реальность, VR (Virtual reality) - Искусственная реальность, CV (Computer Vision) - Компьютерное зрение, Sales Manager – менеджер по продажам, ERP (Enterprise Resource Planning) - Планирование ресурсов предприятия, Work & Travel – Работа и путешествия, Cape Cod - Кейп-Код, Mindset – Образ мышления, Sales – Продажи, Capacity delivery – Потенциал осуществления, Сore development – Основная разработка, Remote environment – удаленная среда, Production – Производство, In process – В процессе, Ticket to Ride - Билет на поезд, Work-life balance – Баланс между работой и жизнью, Work in progress - работа в процессе.

Вакансии дня