Как нанять менеджера по продажам: советы малому бизнесу и не только
Менеджер — одна из самых распространённых профессий. Это сотрудник, который управляет производством, продажами, предоставлением услуг, конкретной сферой деятельности в подразделении или компании в целом. В небольшом бизнесе чаще всего речь идёт о менеджерах по продажам. При найме такого работника важно понять, будет ли он трудиться с полной самоотдачей. Составили список вопросов, которые помогут раскрыть мотивацию кандидата.
⏱ 4 минуты полезного чтения
Трудовая функция менеджера по продажам ясна из названия: продавать, продавать и ещё раз продавать. Чтобы клиентская база была постоянной и лояльной, а план выполнялся даже в самые сложные периоды, сотруднику важны такие качества:
- коммуникабельность,
- умение достигать целей,
- ориентированность на клиента,
- стрессоустойчивость
- оптимизм.
Наши эксперты составили список вопросов для собеседования с кандидатом на позицию менеджера по продажам. Он может помочь и начинающему предпринимателю, и уже опытному бизнесмену, который сам нанимает работников, и эйчарам.
► Расскажите о ситуации, когда вы не смогли выполнить план по продажам.
Невыполненный план — это прямой убыток работодателя. И ему, и самому менеджеру важно понимать, какие причины привели к срыву показателей и как не допустить провала в следующий раз. Рассказ кандидата покажет, как он умеет анализировать свою деятельность и делать выводы.
► Какой клиент является наиболее проблемным для компании?
Это провокационный вопрос: у каждого продажника в запасе множество историй о сложных клиентах. Но для вас важно услышать не просто жалобы на клиентов, а решение: что менеджер будет делать в конфликтной ситуации, как он будет превращать проблемных клиентов в поклонников вашего продукта.
► Почему одни люди добиваются успеха, а другие терпят неудачу в жизни?
Кажется, слишком отвлечённый вопрос для собеседования? Однако он поможет понять уровень самооценки кандидата. Если человек верит, что всё предопределено, то вряд ли он сможет работать в продажах, где многое зависит от внутренней мотивации менеджера.
► Что вас заставляет работать с полной самоотдачей?
При найме кандидат рассчитывает на конкретные условия труда. И работодателю лучше сразу знать, что надо сотруднику для максимально эффективной работы. Например, предоставить ему день в неделю на удалёнке.
► Зачем люди стремятся сделать карьеру?
Кандидатам сложно говорить о своей мотивации. Скорее всего, они постараются угодить ответом потенциальному работодателю. А вот если спросить абстрактно, о том, почему другие хотят построить карьеру, ответ будет более объективным. Говоря о других, на самом деле мы чаще всего говорим о себе.
►Расскажите случай из вашего опыта, когда вы выполнили работу под прессингом.
Кейсы — отличный источник информации. А история о том, как рабочая задача решалась в условиях давления, даст вам понимание, насколько кандидат стрессоустойчив. Ведь не все клиенты комфортны в общении, а в производстве и логистике случаются сбои — и всё это приходится разруливать именно менеджеру.
►Как вы действовали, когда пришлось решить сложную задачу в условиях нехватки ресурсов?
Хороший менеджер понимает, что в любой момент всё может пойти не так, и ему надо иметь запасной план, лучше не один. Спросите у кандидата, как он выходил из проблемных ситуаций, был ли он к ним готов, какие способы урегулирования применял.
Во время собеседования обратите внимание, на чём фокусируется кандидат, подчёркивает ли свои и ваши положительные качества, насколько внимателен к деталям диалога и вашим невербальным сигналам. Например, вы можете специально принять закрытую позу: скрестить ноги, не пересекаться взглядом и оценить, как потенциальный работник перестраивает диалог под изменившуюся ситуацию.
Галина Сандакова, руководитель отдела продаж rabota.by
«Поделюсь своим опытом подбора менеджеров по продажам. Мы проводим поэтапный отбор кандидатов, что позволяет оценить не только профессиональные, но и личностные качества соискателя, выяснить, насколько он сможет влиться в уже сложившийся коллектив и проявить себя.
Этапы отбора:
- традиционное телефонное интервью
- онлайн-встреча с прямым руководителем
- практический этап
- финальное интервью
- предложение о работе
Остановлюсь на практическом этапе отбора. В «доковидные времена» мы активно работали со стажировкой: один день краткое вводное обучение продукту, тренировочные звонки; второй-третий день по 2 часа звонки реальным клиентам. Это стрессовая ситуация для кандидатов, которая очень ярко показывает профессиональные навыки (выявлять потребности, слышать клиента и его возражения, аргументировать, предлагать оптимальные решения), умение быстро сориентироваться, скорость/продуктивность, а также умение работать с информацией.
С 2021 года практический этап перенесли также в онлайн, где в ролевой игре за клиента выступал наш менеджер по обучению (кандидату предварительно высылали вводные данные по «клиенту», необходимую информацию по продукту и давали время на подготовку). Для нас такой вариант оценки компетенций также показал высокую эффективность.»
В подготовке вопросов к статье участвовала Елена Лондарь, консультант Премии HR-бренд компании "Хэдхантер".
